営業におけるヒアリングのテクニック、その4つのポイントとは？

公開日： 2020/08/24 : 最終更新日：2020/08/24 コウフ・フィールド, マグロちゃん語録, マーケティング

今朝はこんな一枚から。

福岡空港にて！

おはようございます。情熱と挑戦、マグロちゃんこと加治木英隆のブログへようこそ！
ブログにお立ち寄り頂き、ありがとうございます。ご縁に感謝です。

今日はバンカーへの前期決算報告。それと・・婆ちゃんの命日や！そんな今日もいつもと変わらず「情熱もって」仕事に取り組むのみです。

では今回のお話しです。

営業におけるヒアリングのテクニック、その4つのポイントとは？

基本なくして応用なし！ポイントを抑えて効率的・効果的な営業を展開しよう！

BtoB営業の基本として「BANT」という言葉を耳にした方も多いと思います。まぁ、営業マンであれば基本的な考え方として知っておいた方が良いので、社内営業マンへの説明も兼ねて書いておきますね。

そもそも「BANT」って何を意味する言葉なのかというと、Budget（予算）、Authority（決裁権）、Need（必要性）、Time frame（導入時期）の頭文字をとっての「BANT」なんですね。

Budget：予算はいくらあるの？
Authority：誰が決裁権限者なの？
Needs：必要性はあるの？
Time frame：導入時期はいつなの？

ということで、これは営業におけるヒアリングのテクニックなんです。

この4つのファクターをしっかりと抑えていくことで、受注の見込みを高める、しいては営業活動の効率を高める、そんなことを目的としているんですね。

言い換えると、このポイントを抑えることなくして受注には至らない、となりますかね。

Budget：予算はいくらあるの？

先ずは予算が確保できるのか、或いは予算規模としてどの程度想定しているのか、というファクターです。もちろんやりたいこと（ニーズ）に対して概算金額を提示して予算確保に取り組む、という形もあると思いますけど。

Authority：誰が決裁権限者なの？

営業を上手に進めていても「最後の最後で鶴の一声でどんでん返しされた」って経験ないですか？受注の詰めの甘さが原因ですが、その要素の一つとして「決定権者にアプローチできなかった」ということがあると思います。

Needs：必要性はあるの？

それは担当者のニーズなのか、決定権者のニーズなのか、組織としてのニーズなのか、ってことですね。しかも、表面的な部分ではなく「真のニーズ」を把握しておくことが重要です。提案によってニーズを顕在化させることもマスト。

Time frame：導入時期はいつなの？

営業の生命線の一つは「タイミング」です。これをしっかりと抑えてスケジューリングをしておかないと、営業としての行動管理も出来ませんからね。いつまでもダラダラと・・案件だけ数多くストックしていても意味ありませんからね。

さて、どうでしょうか？

もちろんそれぞれには掘り下げたノウハウやテクニックがありますけどね。そこは・・企業秘密ということで、笑。

でも、基本なくして応用なし！ですからね。わが社のスタッフにもしっかりとポイントを抑えた営業をお願いしたいものです。

今日のブログからの教訓

基本なくして応用なし！ポイントを抑えて効率的・効果的な営業を展開しよう！
（マグロちゃん語録）

今朝はそんなメッセージをお届けしました。

ではでは。

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by Hidetaka Kajiki

（ニックネーム：マグロちゃん）

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マグロちゃん

代表取締役・CEO ：コウフ・フィールド株式会社

「スポーツの魅力は世界共通！スポーツが日本を、そして世界を元気にする！」 1964年鹿児島生まれ。大手自動車部品メーカー、経営コンサルタント会社を経て、現在はスタジアム等のグラウンドの設計・施工・維持管理を手掛けるコウフ・フィールドのオーナー経営者。スポーツをこよなく愛し、新感覚のサッカー「ジョーキーボール」の国内普及にも奔走する。2021年7月から一年間限定でプロレス・エンターテインメント「FMWE」の代表取締役も務める。プレイする楽しさ、観戦する楽しさ、そして多くの人たちに感動を与えるスポーツエンターテインメントを通じて、人と人との「繋がり」を実感してもらうことを人生ミッションとして掲げる。ニックネームはマグロちゃん。