「売れない」のではない。「誰に、何を、どう伝えるか」がズレているだけ。

公開日： 2026/09/04 : 最終更新日：2026/09/04 マーケティング

今朝はこんな一枚から。

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そして、たまたまブログにお立ち寄り頂いた皆さまも・・もちろん、ご縁に感謝ですよ。

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冒頭の写真は札幌市内での一枚です。この時期の北海道は気持ちが良いですね。

では今回のお話しです。

「売れない」のではない。「誰に、何を、どう伝えるか」がズレているだけ。

相手が求める価値を把握して、それを正しく届けること。それが営業・販促の本質。

営業活動をしていると、いつも感じることがあります。

同じ商品を扱っており、同じように営業している、それなのに成果には大きな差が出ている。会社もしかり、個人もしかり。

これってなぜなのか？

私は、営業や販促の本質は非常にシンプルだと思っています。

「誰に、何を、どう伝えれば売れるのか？」

例えば、どれだけ素晴らしい技術や商品でも、それを必要としていない人に一生懸命説明しても売れません。

これは「誰に」が間違っている。

逆に、技術や商品を必要としている人に会えても、そのスペックや機能ばかり説明して、お客様が本当に知りたい価値を伝えられなければ売れません。

これは「何を」が間違っている。

そして、「誰に」「何を」が正しくても、長い説明資料を送りつけるだけなのか、実際の施工事例を見せるのか、動画で見せるのか、現場へ足を運んで直接説明するのかによって、相手への伝わり方はまったく違います。

「誰が」伝えるのか？という視点もあるでしょう。

これは「どう伝えるか」の問題です。

つまり、「営業量 × ターゲット × 提案価値 × 伝え方」という算式が成り立つわけで、この組み合わせによって、営業成果は大きく変わるのだということです。

だから、「営業件数を増やせ！」「もっと販促しろ！」だけでは十分ではありません。

100件訪問して1件しか成果が出ないのであれば、200件訪問する前に、なぜ99件に響かなかったのかを考えることです。

例えば天然芝を保護するピッチカバーシステム。

「海外でスタンダードとなっている優れたピッチカバーです」と説明するだけでは、なかなか響かないでしょう。

しかし、天然芝のコンディションに悩んでいるスタジアム管理者に、「大雨によるピッチへのダメージを抑え、復旧に必要な時間とコストを軽減し、試合開催を守るための設備です」と伝えれば、意味が変わってくるのもです。

売っている「モノ」は同じでも、相手にとっての価値の見せ方が違うわけです。

グローライトも同じで、単に「芝生に光を当てる機械」として売るのではなく、日照不足による芝生の生育不良に悩んでいるスタジアムに対して、良好なピッチコンディションを維持するための解決策として提案することです。

人工芝のメンテナンス機械も、機械そのものを売るのではなく、人工芝を良好な状態で長く使用し、ライフサイクルコストを抑えるための手段として提案することです。

要は、お客様が欲しいのは、技術や商品そのものではないということです。

その技術や商品を導入することによって得られる「結果」です。

ここを間違えてはいけないと思っています。

そして、もう一つ大切なのが、相手によって伝える内容を変えることです。

経営者には投資効果や収益性。
施設管理者には維持管理や運用性。
現場担当者には作業性や安全性。
設計者には仕様や技術的根拠。

同じ商品でも、相手の立場によって関心事は違いますからね。

だから営業とは、商品の説明が上手な人が勝つ仕事ではありません。

相手の課題を理解し、その人にとっての価値へ翻訳できる人が強い。はい、私はそう思っています。

営業も販促も、やった量だけで満足してはいけません。

ホームページを更新した。
DMを送った。
SNSへ投稿した。
営業訪問した。
展示会へ出展した。

それらはすべて「手段」であり、大切なのは、その先に成果が生まれたかどうか？という視点です。

そして成果が出なければ、しっかりと検証して、次の一手を変えていくことです。

「誰に」が違ったのか。
「何を」が違ったのか。
「どう伝えるか」が違ったのか。

営業も販促も、結局はこの繰り返しなのだと思います。

今日のブログからの教訓

相手が求める価値を把握して、それを正しく届けること。それが営業・販促の本質。
（マグロちゃん語録）

今朝はそんなメッセージをお届けしました。

おまけの写真は出張先でのランチ紹介。この日は・・って、まさか、まさかでカツ丼を二日続けての紹介です。笑

この日は浜松町の蕎麦屋さんでしたが、ここのカツ丼はカツとじ丼でしたね。カツにサクサク感はないものの、しっかりとだし汁がしみ込んでいてジューシーでしたよ。

ではでは。

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by Hidetaka Kajiki

（ニックネーム：マグロちゃん）

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マグロちゃん

代表取締役・CEO ：コウフ・フィールド株式会社

「スポーツの魅力は世界共通！スポーツが日本を、そして世界を元気にする！」 1964年鹿児島生まれ。大手自動車部品メーカー、経営コンサルタント会社を経て、現在はスタジアム等のグラウンドの設計・施工・維持管理を手掛けるコウフ・フィールドのオーナー経営者。スポーツをこよなく愛し、新感覚のサッカー「ジョーキーボール」の国内普及にも奔走する。2021年7月から一年間限定でプロレス・エンターテインメント「FMWE」の代表取締役も務める。プレイする楽しさ、観戦する楽しさ、そして多くの人たちに感動を与えるスポーツエンターテインメントを通じて、人と人との「繋がり」を実感してもらうことを人生ミッションとして掲げる。ニックネームはマグロちゃん。